Resumen
La presente investigación tuvo como objetivo analizar las ventas directas y el comportamiento del consumidor de productos nutracéuticos. La línea de investigación fue estudios de investigación de mercado y los autores especialistas consultados fueron: Stanton y col. (2001), Johnston y Marshall (2004), Arellano (2002) y Schiffman y Lazar (2005). Ésta se realizó en Maracaibo durante el lapso de septiembre 2009 y enero 2012. El tipo de investigación fue descriptiva correlacional y el diseño de campo no experimental-transeccional. El universo poblacional estuvo conformado por 40 farmacias pertenecientes a grupos y una muestra de 243 mujeres consumidoras en el municipio. El instrumento de recolección fue el cuestionario, dirigido a los encargados de compras en las farmacias con 49 ítems y otro dirigido a las consumidoras con 34 reactivos todos cerrados y con escala de respuesta tipo Lickert, validados por siete expertos. La confiabilidad por el método Alfa de Cronbach fue de 0,96 para el cuestionario de los encargados de compra y 0,94 para el aplicado a las consumidoras. Cómo técnica de análisis de datos se utilizó la estadística descriptiva. El resultado arrojó una correlación de -0,34 que indica una débil correlación negativa, según Spearman. Como resultado se obtuvo que las ventas directas están determinadas por el perfil del vendedor y por el desarrollo de las etapas del proceso de venta, con alta manifestación, las actitudes, habilidades personales, los conocimientos, acercamiento, presentación, rebatir objeciones y el cierre. En lo referente al comportamiento del consumidor se obtuvo que tanto las variables psicológicas como comerciales tuvieron una deficiente manifestación sobre esta variable. Por ende, se recomienda diseñar estrategias de mercadeo para apoyar a las empresas que emplean las ventas directas y causar un mayor impacto en el comportamiento del consumidor e incrementar las ventas.